今年上半年，供銷合作社系統省級農資公司在建和規劃建設的化肥生產項目引起業內關注。浙農股份涉及多個生產項目：安徽道爾高塔復合肥項目今年上半年已經竣工投產；衢州開化綠色肥料研發生產儲備項目，設計年產綠色高效復合肥70 萬噸，預計于2026年底前建成投產；湖北威金斯擠壓造粒硫酸銨及特種肥項目位于宜昌枝江市姚家港化工園區，設計產能50萬噸/年，于今年5月份啟動施工建設。浙農股份之外，甘肅省農資化肥有限責任公司5萬噸水溶肥、5萬噸液體肥今年7月份已投產。江西沃爾得農資連鎖集團股份有限公司在九江收購的復合肥生產基地正在改造建設，計劃今年9月份投產。四川農資集團旗下的悅通化工復合肥生產項目計劃落地德陽。河北省農業生產資料集團有限公司20萬噸摻混肥技改項目正在進行。陜西省農業生產資料集團有限公司眉縣復合肥生產項目正在建設中。山東供銷農業服務集團股份有限公司特肥生產項目正在建設中……

縱觀國內市場，復合肥產能已經過剩，供銷合作社省級農資公司為何還要上馬生產項目？流通企業有自身的一套經營邏輯。近年來，農資流通行業競爭加劇、整合加速，而上游生產企業掌握更多的資源優勢、技術優勢、成本優勢和品牌優勢，傳統農資流通企業在產業鏈中的話語權逐步減弱，盈利空間被不斷壓縮，單純的貿易已經難以適應農資流通企業的未來發展。延展產業鏈條、穩固農資產品供應、保障農民權益，成為供銷合作社農資流通企業抵御市場挑戰、推進轉型升級的有力支撐。

為提高經營質量，增強企業核心競爭力，浙農股份立足“縱向一體化、橫向規模化”的發展戰略，大力推進農業綜合服務板塊朝“科工貿”結合協同發展，在自有工廠建設、自有產品研發、產品渠道建設等方面持續發力，加快工業項目布局建設，持續開展技術改造與產能挖潛，努力提升農資研發、生產、供應能力。

自建工廠投入大，而且面臨生產、管理、人才等諸多困難，為什么不采取貼牌加工等輕資產的方式？貼牌加工看似容易，做起來難，面臨銷售旺季供貨不及時、需求增加時補貨困難、訂貨之后價格調整沒有空間、價格上漲時拿不到貨以及價格下降時無法規避風險等問題，且貨品質量參差不齊沒有保證。特別是隨著省級農資公司復合肥銷量持續提升，貼牌加工的方式難以為繼，持續穩定的生產供應能力成了復合肥銷售端的重要考量指標之一。

同時，自主生產不但有打造自主品牌的優勢，還能根據本地需求，生產精準化配方的復合肥。例如河北農資正在改造的生產項目，在精準化配方上做文章，能夠根據不同作物和土壤調整更多精細化的配方，相較于大廠家的單一配方，自主生產的優勢顯而易見。江西、陜西兩省農資公司目前在建的生產項目，均作為“農資戰略儲備庫”建設的一部分進行定位、發展。山東農服的特肥生產項目，則是山東省農資配送應急保障基地建設的一部分。

化肥是大宗流通產品，倉儲物流則是供銷合作社的強項，在倉儲物流的基礎上建設二次加工肥的項目符合復合肥的特性。擁有運輸條件、倉儲設施、資金等優勢，相對單一的復合肥工廠具有先天優勢。而供銷合作社流通企業介入生產的另一優勢，則是上游擁有更多氮、磷、鉀原料資源，工廠生產能夠結合自身的貿易實現“工貿一體化”布局。

“工貿一體化”是近年來供銷合作社省級農資公司談論最多的熱詞之一。其落地難度大嗎？一家省級公司內部人士認為，“工貿一體化”操作起來的難度非常大，核心問題就是資金風險和行情風險。因為復合肥產能嚴重過剩，沒有上游磷礦資源的復合肥工廠話語權比較弱，采購原料的預付款需要買斷價格，對下不但要賒賬，還要保底，資金風險和跌價風險由復合肥工廠全部承擔，跟單純貿易相比，還是增加了風險因素。除此之外，復合肥加工的毛利低已經是業內不爭的事實。

另外一位化肥行業資深人士介紹，“工貿一體化”需要省級農資公司內部有好的業務協同環境，大宗貿易部門、復合肥工廠部門、復合肥銷售渠道部門三個部門的協同非常重要，若三個部門歸不同的副總分管，甚至在不同的分、子公司，那么內部產業協同的難度會非常大。他認為，加工制造與農資流通是兩個行業，工廠再小，也需“五臟俱全”，生產、環保、用水、用電、用工，大到百米高塔，小到螺絲釘，都需要專業人士運營，“工”比“貿”復雜。他補充說，“工貿一體化”的前提是有能力賣復合肥，有能力賣復合肥的前提是“會選擇”復合肥。

盡管涉足生產有諸多難題，輝隆股份還是走出了一條成功的“工貿一體化”之路。輝隆股份復合肥板塊目前擁有蚌埠、廬江、宜春、阜陽4個生產基地，以及新型肥料研究院、安徽省水溶肥料工程技術研究中心等科研基地。其中，安徽輝隆集團五禾生態肥業有限公司是輝隆股份上市后在蚌埠投資建設的重大工業項目，總設計產能82萬噸，包括3條氨酸復合肥生產線、2條水溶肥生產線、1條高塔復合肥生產線，生產有利于提升肥料利用率、提高作物品質、改良土壤結構的生態肥料。 

安徽輝隆中成科技有限公司坐落于安徽省合肥市廬江化工園，是國家高新技術企業，目前擁有兩套生態肥料生產裝置，主要產品為復合肥、磷酸一銨、硫酸、鐵精粉，年產生態肥料30萬噸、硫酸30萬噸、磷酸一銨20萬噸、鐵精粉15萬噸，年發電約3000萬度，復合肥銷售團隊與輝隆五禾生態肥業同一團隊。

江西輝隆生態肥業有限公司位于江西省宜春經濟技術開發區，是高新技術企業，現擁有兩條氨酸法工藝復合肥生產線，年產能30萬噸。阜陽肥業有限公司坐落于安徽省阜陽經濟技術開發區，年產能10萬噸，是農業農村部、安徽省測土配方施肥項目的定點生產企業，所生產的“輝隆”“輝隆福”系列BB肥和返青肥暢銷安徽，并輻射江蘇、河南、山東等地，深受歡迎。

2023年，輝隆股份復合肥銷量突破100萬噸。實踐證明，輝隆股份在國產復合肥上升期抓住了歷史機遇，發揮商貿渠道優勢，高標準、高起點進軍復合肥產業，“工貿一體化”為實現企業可持續發展、發揮供銷合作社企業農資供應主渠道作用起到了非常重要的作用。在輝隆股份看來，供銷合作社系統農資企業發展“工貿一體化”具備一定優勢。

“工貿一體化”可以更好地控制供應鏈，減少因依賴外部供應商而導致的供應不穩定風險。擁有自己的生產設施，可以根據市場需求快速調整生產計劃，而不需要經過代理商或其他制造商的協調。同時，自建工廠可以保護企業的技術和知識產權，避免合作伙伴可能出現的技術抄襲或知識產權侵權行為。

“工貿一體化”可以直接控制生產成本，包括原料采購、生產過程、人工費用等，而不是依賴代理商或其他生產企業的成本結構。通過自有的生產線，企業能夠直接監管產品質量，確保產品符合自身的標準和消費者的期望。

長遠來看，通過自有工廠生產的產品，可以更好地傳達品牌的價值觀。特別是隨著種植大戶的逐漸增多，自建工廠可以提供定制化的產品或服務，滿足客戶的個性化需求，而這一點通過代理或貼牌可能難以實現。同時，自建工廠可以集成研發和創新過程，直接將新技術和工藝應用于生產，推動產品持續改進。

輝隆股份“工貿一體化”的標桿，為其他省級農資公司帶來了啟示，樹立了進軍生產的信心。但是，與十多年前國產復合肥快速上升期的行業背景相比，布局未來十年的發展，市場還是發生了深刻的變化。

站在產品的角度來看，一是“水肥一體化”發展迅猛，大量元素水溶肥替代了部分傳統復合肥；二是有機類肥料產品替代了部分傳統復合肥；三是“瓶瓶罐罐”的液體肥替代了部分傳統復合肥；四是在部分種植大戶的集中區域，單質肥以其低成本優勢，深受擁有配肥技術的種田能手青睞，消費有抬頭的趨勢，也將替代部分復合肥。總之，傳統復合肥已經進入存量市場的階段，不宜“大干快上”。

站在農資產業的角度來看，二次加工肥處于“微笑曲線”的底部，已經呈現低毛利的特征。農資產業的競爭格局中，凸顯優勢的兩端應該是資源端和服務端。依照此理論推理，流通企業的布局應該朝著資源端和服務端傾斜。

這個邏輯與一位長期關注農化行業的投資人士的觀點不謀而合。他認為，省級農資公司發展面臨著諸多難題。淡儲旺銷的節奏在改變，傳統大宗貿易的風險在加大，單純的貿易擴展不具有成長性和可持續性，這就要求供銷合作社省級農資公司突破現有模式。

如何突破呢？向下延伸，做農資直營連鎖，理論上行不通；做農業托管性服務？需要整合的資源范圍廣、難度大。橫向擴展？橫向收購農藥渠道本質上是收購的團隊，一般帶來較大的銷售收入，利潤有限。橫向拓展化肥原料貿易，去外省搶占大宗貿易份額，這是做大流水最簡單的方法，但是行情風險和管理風險非常大。他認為，低技術含量的重復建設沒有意義，應當集中力量向上游資源領域延伸，強化農資終端網絡建設。

河北農資、山西農資和河南農服正在渠道建設上做文章。一年多以來，這3家省級公司在省供銷合作社的指導下，陸續推出了集采集配聯盟，利用省農資公司的上游資源優勢，聯合縣級供銷合作社夯實省內農資銷售的終端渠道。“只有先把省內的復合肥渠道打通了，有了一張扎實的網絡，才有更多的文章可做。”一位省農資公司負責人如是說。

流通是供銷合作社系統的主業，農資網絡建設是省級農資公司的核心競爭力。只有集中人力、物力、財力把本省的農資渠道建設做扎實，才有更多選擇。因此，在其他優勢條件并不具備的情況下，不應盲目上馬生產項目。若建設生產項目，也應該秉持渠道在先、生產在后的原則。

傳統農資渠道正在經歷一場變革。觀其現狀，一是傳統縣市級批發商年齡偏大，在行情跌宕起伏時，經營趨向保守；二是傳統復合肥的批發毛利逐年變薄，一線品牌產品在100元/噸左右，品牌影響力不足的產品在50元/噸左右；三是種植大戶增多，對技術的訴求愈加強烈，而傳統的批發和零售商難以滿足該類群體的需求；四是部分市場涌現一批“年輕人”，新進入行業的批發商和零售商正在以新產品為“武器”搶占“老人”的市場份額。供銷合作社省級農資公司應抓住本次渠道變革窗口期，在穩住傳統貿易的基礎上，在省內打造一個以服務為核心的新渠道。

那么，新渠道新在哪里？

一是服務先行。在產品同質化的市場環境中，拼的就是田間地頭農化人員的服務，包括數量和質量。因此，在人員招聘時，更應優先選擇專業的農化人才，打造一支懂作物、會經營的服務團隊。

二是渠道下沉。隨著種植大戶增多，僅把渠道停留在縣一級是遠遠不夠的，應該扎根鄉村，開發一批有潛力的零售門店，把網絡“織密”。

三是優化產品結構，在單質肥、傳統復合肥的基礎上，增加差異化功能肥和特種肥的品類。

四是因地制宜創新服務內容。缺少資金是種植大戶普遍的痛點，供銷合作社省級農資公司有資源整合優勢，應積極嘗試供應鏈金融等創新性的服務手段。

五是開放心態，參與種植大縣的重點農產品產業鏈條建設。供銷合作社省級農資公司應結合自身優勢，在控制風險的基礎上，在有限的條件下參與本地重點作物的產業鏈條，為這個鏈條創造不可替代的價值，成為這個鏈條上不可或缺的一環。

綜上，沒有扎實渠道網絡的“工貿一體化”，就是空中樓閣；沒有差異化的布局，“工貿一體化”也只是南柯一夢。

供銷合作社農資企業必須正視發展中自身的優劣勢，始終秉持流通企業的主責主業，充分結合市場的需求，從而探尋出更適合本企業的發展戰略，才能為企業帶來可持續的發展。(來源：中國農資傳媒)